Bajo el título “El hombre de marketing” Philip Kotler escribió una historia sobre un vendedor de zapatos muy interesante para valorar las diferentes formas de pensar influyen en la generación de negocio:
Existe una antigua historia sobre una vieja compañía norteamericana de zapatos que mandó a un representante de ventas a una isla del Pacífico para investigar si la empresa podía vender zapatos allí. Después de algunos días, el hombre de ventas envió un mensaje a la compañía diciendo: “La gente aquí, no usa zapatos. No existe mercado”.
El gerente, de todas maneras, pensó en verificar esta conclusión y envió a uno de sus mejores vendedores a la isla. A los pocos días, el segundo representante llamó a la empresa y dijo: “La gente aquí no usa zapatos. Existe un mercado enorme”.
La historia normalmente termina aquí, pero yo quisiera agregar algo más. Confundido por las dos conclusiones opuestas, el gerente decidió mandar a su mejor vendedor a esa isla. Este hombre, se tomó más tiempo y finalmente, llamó diciendo: “La gente tiene mal los pies y usar zapatos la beneficiaría. Nosotros, podríamos diseñar zapatos que solucionen sus necesidades.
Tendremos que invertir en publicidad para informar a la gente sobre los beneficios de usar zapatos. Necesitaremos la cooperación del jefe de la tribu antes de empezar. La gente no tiene dinero, pero cultivan los ananás más dulces que yo jamás haya probado. Estimé el potencial de ventas y todos los costos; además, estimé la posibilidad de vender ananás a una cadena de supermercados australiana que paga en dólares y pienso que podemos obtener un 20 por ciento de retorno de nuestro dinero”.
En principio, se puede comprobar cómo el primer vendedor es un mero ejecutor realizando y cumpliendo con las órdenes recibida. No se complico en absoluto y la única comprobación que realizó fue el comprobar si llevaban zapatos o no. Al ver que no llevaban zapatos asumió que no había mercado.
Posteriormente, el segundo vendedor es un clásico comercial, ya que al ver que nadie usaba zapatos comprobó que se abría un mercado de grandes posibilidades. Sus funciones se limitan a ser un buen comercial y su único objetico es realizar ventas sin importarle la verdadera rentabilidad del negocio.
Por último, el tercer vendedor tiene claramente un funcionamiento desde el punto de vista de marketing en cuanto a que se preocupa por detectar cuales son las necesidades reales de sus clientes, no sólo teniendo en cuenta lo deseos visibles sino los que pueden llegar a tener.
Este último vendedor ofrece diferentes alternativas, no solo de comunicación a los clientes a través de la publicidad para cubrir sus necesidades, sino también para la creación de un nuevo mercado analizando los costos de creación el mismo y comparándolo con los ingresos a obtener.
Le llama “El hombre de marketing” porque se preocupa de buscar las nuevas oportunidades de mercado que satisfagan las necesidades de sus clientes y que a la vez generen rentabilidad para su empresa.
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Me ha vuelto a encantar.
Gracias Iker.